stat

Na swoim. Usługa estetycznie podana według Dariusza Orłowskiego

3 marca 2017, 8:00
Wioletta Kakowska-Mehring

O tym, że gdy brak pomysłu na biznes, to lepiej być dobrym pracownikiem, niż kiepskim przedsiębiorcą, że trzeba szanować klientów niezależnie od stanu ich portfela, a także o tym, że musi się udać, jak ma się rodzinę rozmawiamy z Dariuszem Orłowskim, właścicielem firmy Orzeł zajmującej się sprzedażą, doradztwem i montażem podłóg, drzwi oraz dekoracji okien. W poprzednim odcinku "Jak to jest na swoim" rozmawialiśmy z Piotrem Pełką, mistrzem taekwon-do, trenerem personalnym, właścicielem firmy Fortis, a już za dwa tygodnie rozmowa z Tomaszem Koszlakiem, właścicielem Agencji Interaktywnej Web24.com.pl.


Był taki moment, że przez dwa miesiące siedziałem w fotelu i nie wiedziałem, co zrobić. Jednak wstałem, otrząsnąłem się i podjąłem działania.

Od kiedy jest pan na swoim?

Dariusz Orłowski: - Prowadzę firmę od 11 lat. Wcześniej byłem związany z tą branżą, ale pracowałem dla innych. Była sprzedaż rolet i żaluzji, potem wykładziny.

Zdobył pan doświadczenie, a potem postanowił pracować na własny rachunek?

- Nie. Nigdy nie chciałem otwierać swojej firmy, nie było to moim marzeniem. Spełniałem się pracując u kogoś. Zmusiło mnie do tego życie, a konkretnie choroba. Jeździłem po Polsce, dbałem o sprzedaż i budowałem stoiska handlowe dla firmy z branży dekoracji. Niestety, zachorowałem i już nie mogłem tak pracować.

Zwykle choroba załamuje ludzi, a pana zmotywowała do działania?

- Tak wyszło, choć nie od razu. Był taki moment, że przez dwa miesiące siedziałem w fotelu i nie wiedziałem, co zrobić. Jednak wstałem, otrząsnąłem się i podjąłem działania. Nie mogło być inaczej, bo mam żonę i czworo dzieci. Na szczęście to był czas, gdy żona poszła do pracy. Wcześniej zajmowała się dziećmi i domem. Mieliśmy już na chleb, więc można było zaryzykować. Pierwsze dwa lata były naprawdę trudne. Bardzo dużo pracowałem, ale nic nie przynosiłem do domu.
To klienci i ich oczekiwania nadały kierunek, w którym poszła firma. Nacisk na jakość, lepsza i estetycznie podana usługa.
To co zarobiłem, wkładałem w dalszy rozwój firmy. Wówczas żona znów bardzo mi pomogła. Kiedyś zapytałem ją o zdanie w pewnej sprawie. W odpowiedzi usłyszałem, że nie będzie mi radziła, bo wierzy, że ja to zrobię najlepiej. Te słowa bardzo mnie zmotywowały. Nie mogłem jej zawieść, bo przecież ona mi ufa. To mnie trzyma do dziś.

Jednak nie zaryzykował pan wybierając coś nowego, np. sklep z butami czy restaurację. Zdecydował się pan na branżę, którą zajmował się pan od lat.

- Tak. To wydawało się rozsądnym rozwiązaniem. Miałem wiedzę, rozeznanie na rynku, a i tak wcale nie było łatwo. Na początku miał być sklep tylko z dekoracją okna, czyli od rolet po zasłony, ale z uwagi na to, że lokal był duży, to po jakimś czasie poszerzyłem ofertę o drzwi i podłogi. Znajomość branży trochę ułatwiała działania, ale... nie ma lepszej szkoły niż wymagający klient. To klienci i ich oczekiwania nadały kierunek, w którym poszła firma. Nacisk na jakość, lepsza i estetycznie podana usługa.

Estetycznie podana usługa, czyli...
Staramy się być na bieżąco z trendami, nowościami. Ten rynek też ulega modom.

- Przyznam, że jak zaczynałem, to nie miałem świadomości, że wygląd i estetyka pracy ma aż tak duży wpływ na wyniki. Myślałem, że tylko wiedza i wykonanie, czyli efekt ostateczny. Zauważyłem jednak, że jak narzędzia w czasie pracy są poukładane, a pracownik schludnie wygląda, to klienci mają większe zaufanie i nie patrzą mu na ręce. Na początku musiałem tłumaczyć moim ludziom, dlaczego w domu u klienta mają chodzić w kapciach. Jednak gdy przekonali się, że klienci cenią takie podejście, to sami zaczęli tego pilnować. Nie tylko estetyka handlu, ale też estetyka usługi. A jakość w naszej firmie rośnie proporcjonalnie do oczekiwań klientów. Z tym że my jesteśmy zawsze o krok do przodu. Staramy się być na bieżąco z trendami, nowościami. Ten rynek też ulega modom.

A z gustem bywa różnie. Nie zawsze jest to kwestią pieniędzy. Czasem klienci są bardzo majętni, a mają byle co.

Skąd pan czerpie tę wiedzę?

- Staram się regularnie bywać na targach, przede wszystkim zagranicznych. To takie miejsca, gdzie można zdobyć skondensowaną wiedzę na temat trendów. Do tego można nawiązać kontakty z producentami. Choć staram się trzymać stałych, sprawdzonych dostawców i wcale nie musi być ich wielu. Jak zaczynałem, miałem dwóch strategicznych od drzwi, trzech od podłóg i jednego od dekoracji okien. Później to stale rosło. Jestem jednak zwolennikiem, że baza, ta podstawa musi być stała i można ewentualnie wspomagać się sporadyczną współpracą. A wynika to z tego, że staram się promować coś, czego jestem pewny, co jest sprawdzone. A tylko stała współpraca daje tę możliwość.

A klienci. Kiedy pan poczuł, że wie, jak z nimi rozmawiać?

- W usługach pracuję od lat, a klienci wciąż są w stanie mnie zaskoczyć. Sam jeżdżę na pomiary, doradzam, więc mam z nimi bliski kontakt. Lubię to i nie wyobrażam sobie zarządzania firmą zza biurka. Staram się, aby wnętrze było przyjazne, funkcjonalne, niestety, nie zawsze moja wizja jest zbieżna z marzeniami klienta. Oczywiście mogę zrobić to, co sobie życzy, ale trudno się pracuje, gdy robi się coś, o czym się wie, że nie będzie dobre. Dlatego najtrudniejsze jest przekonanie klienta, że marzenia nie zawsze w rzeczywistości będę wyglądały korzystnie. A z gustem bywa różnie.
Kiedyś o rabat pytali panowie, teraz panie. To one przejęły władzę.
Nie zawsze jest to kwestią pieniędzy. Czasem klienci są bardzo majętni, a mają byle co. Pamiętam panią, która chciała wszystko, co modne i drogie. Okazało się, że w jej domu było wszystko, co najlepsze, ale niedobrane do siebie. Efektu zabrakło. Dlatego gdy mam wątpliwości, zawsze pytam klientów, czy robimy tak, jak oni chcą, czy tak, jak powinno być. Często mówimy, że zrobimy, jak sobie życzą, ale niech nie mówią, że to od nas. Z moich obserwacji wynika też, że inicjatywę przejęły panie.

Chyba zawsze to kobiety urządzały mieszkania?

- Tak, ale kiedyś wybierały jedynie kolor czy meble. Teraz przejęły całość, nawet w obszarze negocjacji z wykonawcą. Kiedyś o rabat pytali panowie, teraz panie. To one przejęły władzę. Mężczyźni czasem jeszcze włączą się w dyskusję, gdy trzeba wybrać panele sterujące żaluzjami czy oświetleniem. Jak zaczynałem działalność, to dopiero się o tym mówiło. Teraz takie nowoczesne rozwiązania, czyli możliwość zaprogramowania rolet, że się podniosą o określonej porze czy uruchomienie ogrzewania za pośrednictwem smartfonu, zanim wrócimy do domu, są już czymś normalnym.
Mam takie powiedzenie: "jak coś wchodzi do bloku, to znaczy, że już jest niemodne".

A których klientów jest więcej, tych zachowawczych czy tych odważnych, którzy nie boją się eksperymentów.

- Chyba więcej jest tych praktycznych. Zachwycają się ciekawymi, ale odważnymi rozwiązaniami i... wybierają te zachowawcze. A szkoda, czasem warto zaszaleć.

A jak często zmieniają się te mody?

- Na szczęście dla klientów, nie tak szybko, jak w branży odzieżowej. Kolory są aktualne co najmniej przez dwa, trzy lata. Ostatnio modne było wenge, czyli drewno tropikalne o bardzo ciemnym, brązowym kolorze. Ten trend utrzymuje się od czterech lat. Teraz wszyscy wybierają biel. Jadnak czy to jest jeszcze modne? Mam takie powiedzenie: "jak coś wchodzi do bloku, to znaczy, że już jest niemodne". Jak wszyscy w bloku mają białe kuchnie, to znaczy, że czas poszukać czegoś innego.

A jakiś trend na przyszłość?

- Ciepłe drewno połączone z zimnymi barwami, czyli szarym lub białym. W dekoracji okien, do tych szarości i bieli dojdą w końcu kwiaty, czyli piękne dekoracyjne tkaniny. Wchodzi też z powrotem sztukateria do wnętrz, co mnie bardzo cieszy. Teraz modne są zimne wnętrza, a szkoda, ale niebawem się to przeje.
Trzeba walczyć jakością i solidnością. A od jednego zadowolonego klienta, przychodzi drugi.

A drzwi i podłogi?

- Tu dominują praktyczne kolory. Marzenia marzeniami, ale wygrywa praktyka - coś, co jest łatwe w utrzymaniu czystości. Tak czy inaczej w każdej z naszych dziedzin, czy dotyczy to drzwi, czy dekoracji okien staramy się zrobić coś, co będzie aktualne nawet za parę lat. Czasem widzę, jak inni wykorzystują nasze pomysły aranżacyjne. Nie denerwuję się. Wychodzę z założenia, że lepiej być naśladowanym, niż naśladować.

Wciąż dużo buduje się mieszkań, więc na brak rynku pana branża nie może narzekać. Jednak konkurencja też stale rośnie.

- Trzeba walczyć jakością i solidnością. A od jednego zadowolonego klienta przychodzi drugi. Nie ma nic lepszego niż zlecenie z polecenia. Zdarza się, że klient oburza się, że przed chwilą oglądał coś podobnego u konkurencji i tam to kosztowało 4 tys., a u mnie 7 tys. I trzeba tłumaczyć, skąd ta różnica, i zwykle wygrywam. Zresztą klienci też coraz częściej wolą poczekać, ale kupić coś lepszego. Kiedyś miałem klientkę, która trzy lata mieszkała bez drzwi w pomieszczeniach.
Teraz orzeł dostanie jeszcze jedno skrzydło, czyli będą widoczne dwa i mam nadzieję, że wzniesiemy się jeszcze wyżej.
Wolała uzbierać pieniądze i kupić coś docelowego, niż wydawać na coś tymczasowego, co też kosztuje. A konkurencja? Dwa lata temu z naszej branży na Pomorzu padło ponad 30 firm. Przyczyna? Wcześniej Unia dawała dotacje na własną działalność. Pracownicy poodchodzili z firm, bo chcieli być na swoim. Wielu nie wytrzymało. Pogrążyli się w długach i uciekli do Anglii. Niestety, zepsuli rynek. Dlatego uważam, że jeżeli nie jesteśmy silni, nie mamy pomysłu, to lepiej bądźmy dobrymi pracownikami, niż kiepskimi przedsiębiorcami. A poza tym z wieloma przedsiębiorcami z tej branży współpracuję, znamy się, razem jeździmy na targi. Nie walczymy.

Zaczynał pan od jednego punktu, dziś - z tego co wiem - otwiera pan już trzeci salon.

- Zacząłem niemalże bez pieniędzy, miałem środki tylko na samochód. Wziąłem kredyt na okrutnych warunkach, ale dzięki ciężkiej pracy i wyrzeczeniom udało się go spłacić. Pierwszy był sklep przy ul. Łódzkiej, kilka lat temu doszedł lokal przy Trakcie Św. Wojciecha. Na początku zatrudniłem jedną osobę, dziś zatrudniam sześć. A przed nami kolejne wyzwania.
Jak nie chce mi się iść na małe zlecenie, to muszę się uszczypnąć. Powiedziałem sobie, że będę każdego szanował i tego się trzymam.
Pod koniec marca otwieramy nowy punkt z wyposażeniem wnętrz, tym razem w prestiżowej lokalizacji, czyli w centrum Top Meble w Gdańsku. W naszym zespole pojawi się dwóch kolejnych pracowników. Idziemy do przodu, rośniemy. Z tej okazji postanowiliśmy nawet zmodyfikować nasze logo. Do tej pory widniał na nim orzeł, ale w takiej pozycji, że widoczne było tylko jedno skrzydło. Teraz orzeł dostanie jeszcze jedno skrzydło, czyli będą widoczne dwa i mam nadzieję, że wzniesiemy się jeszcze wyżej.

A jakaś rada dla tych, co wybierają się na swoje?

- Trzeba szanować klientów niezależnie od stanu ich portfela. Czasem wykonamy zlecenie na 50 tys. zł i jestem tak zmęczony, że najchętniej wyjechałbym na urlop. Potem montuję roletę za 150 zł emerytce, która jeszcze w podziękowaniu poczęstuje mnie zupą. Takie chwile pozwalają naładować akumulatory. Mam taki swój licznik. Jak nie chce mi się iść na małe zlecenie, to muszę się uszczypnąć. Powiedziałem sobie, że będę każdego szanował i tego się trzymam.

A gdy urlop jest nieunikniony to...

- Oprócz wypoczynku z rodziną lubię dalekie wyprawy moim motocyklem. Ten sport nazywa się enduro. Udało mi się przejechać klika ciekawych tras, m.in. przez Mongolię. Jednak przede mną jeszcze trasa marzeń, czyli Wielki Kanion.

Podobno najlepiej uczyć się na cudzych błędach. Zdecydowanie lepiej słuchać mądrych rad. Własny biznes to często trudny kawałek chleba, ale - jak postaramy się pokazać - warto spróbować. Dla tych, którzy wolą rady mamy nasz cykl rozmów z doświadczonymi przedsiębiorcami - "Jak to jest na swoim", czyli garść wiedzy od praktyków w biznesie.