Czy jesteśmy gotowi budować firmy oparte na zaufaniu? Czy ludzie potrafią zarządzać samymi sobą w organizacji? Wszystko zależy od lidera, od szefa. Jedno jest pewne - pracownik, zwłaszcza ten z pokolenia Y musi mieć... przestrzeń i czuć szacunek.
Dziś na rynku nie brakuje ludzi świetnie wykształconych z pełną teczką zaświadczeń o ukończonych kursach. Większość zespołów sprzedażowych ma takich ludzi. Jak w takim razie konkurować, dzięki czemu nasz zespół będzie skuteczniejszy od rynkowych rywali? Czy może trzeba zmienić sposób zarządzania i w końcu dać trochę wolności oraz przestrzeni do realizacji? Nad tym m.in. zastanawiano się podczas
VII Konferencji Menedżerów Sprzedaży - Morfologia Sprzedaży, która odbyła się w Centrum Wystawienniczo-Kongresowym Amberexpo w Gdańsku.
Tegoroczne spotkanie poświęcono idei organizacji turkusowych, czyli jednej z najnowszych koncepcji zarządczych. Pojęcie to pochodzi z książki
Frederica Laloux "Pracować inaczej", w której opisał on przykłady organizacji bez menedżerów. Autor poznał i opisał 12 przedsiębiorstw, które funkcjonują bez formalnej struktury, bez szefów i bez uciążliwych procedur. Podstawą działania w takich organizmach jest przekonanie, że ludzie z własnych wyborów angażują się w różne zadania i przydzielają sobie role dostosowane do indywidualnych umiejętności. Samozarządzanie, dążenie do pełni i cel ewolucyjny - to trzy filary, na których opiera się firma przyszłości.
Czytaj też:
Morfologia Sprzedaży tym razem turkusowa Czy warto coś zaczerpnąć z tej koncepcji i wprowadzić w swojej firmie? Wolność i swoboda w działaniu czy rozproszenie odpowiedzialności i słaba organizacja pracy?
- Wszystko opiera się na zaufaniu. Jednak zanim zdobędziemy się na zaufanie do zespołu, powinniśmy zaufać samym sobie - namawiała Aleksandra Pogorzelska, psycholog biznesu. - Kolejna sprawa, to zdecydować, czy skupiamy się na celu wynikowym, bieżącym, czy na celu mistrzowskim, który rozwija i doskonali.Według Pogorzelskiej wszystko musi być oparte o trzy podstawowe kompetencje: samodzielność, odpowiedzialność i zaufanie.
- Musimy dać ludziom przestrzeń do rozwoju. Tego zdecydowanie oczekuje nowe pokolenie wkraczające na rynek pracy, czyli tzw. pokolenie Y. Oni nastawieni są na relacje. Musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, czy moja firma pomaga się rozwijać pracownikom. Takie podejście budzi zaangażowanie długoterminowe zespołu - mówi Aleksandra Pogorzelska.Jak takie sposoby organizowania firm mogą przekładać się na zarządzanie działami sprzedaży i samą sprzedaż?
- W mojej opinii w Polsce może to wyglądać w trochę inny sposób niż jesteśmy przyzwyczajeni. Sprzedaż jest postrzegana jako najbardziej "krwiożercza" część firmy, ta część, która powinna sprzedać dużo, szybko i w odpowiednich cenach. W firmach kierujących się "turkusowymi ideami" sprzedaż nie jest postrzegana jako walka rynkowa, a bardziej jak współpraca - mówi Jacek Czarnowski, twórca i organizator konferencji Morfologia Sprzedaży. - Dobro klienta i ostateczna wygrana obu stron transakcji jest traktowana jak sukces. Zdaję sobie sprawę, że część może przyjmować takie podejście jako niemożliwe do realizacji wizje.Jakie mogą być turkusowe działy sprzedaży? Większa będzie rola pracy zespołowej, zmodyfikowane sposoby motywowania - mniejsza lub wykluczona rola wynagrodzenia prowizyjnego. Rola kierowników sprzedaży będzie bliższa roli coachów sprzedaży, którzy wspierają nieustannie rozwój współpracowników.
- Chodzi o to, aby traktować swojego pracownika jak klienta, któremu chcemy sprzedać produkt. Tym produktem jest idea pracy w firmie - mówi Jacek Czarnowski. - Badania wskazują, że tylko 30 proc. zespołu chce się ścigać, aż 70 proc. woli współpracować. To się zmieniło w ciągu ostatnich lat. Ludzie też coraz częściej potrafią zrezygnować z wysokiej pensji i benefitów na rzecz dobrych warunków pracy. Ludzie oczekują oceny opartej na faktach, dialogu, a nie monologu. Nie godzą się na wyolbrzymianie błędów kosztem pomijania sukcesów. Czy "turkus" przyjmie się w firmach?
- Zdecydowana większość w to nie wierzy. Sądzę jednak, że do polskich organizacji będzie przenikać coraz więcej "turkusowych" pomysłów. Książka Laloux i pewien ferment, który w związku z nią powstał w środowisku związanym z szeroko rozumianym HR może być katalizatorem takich przemian - dodaje Jacek Czarnowski.Morfologia Sprzedaży to wydarzenie dla menedżerów odpowiadających za sprzedaż w firmie oraz szefów firm. Głównym partnerem merytorycznym konferencji jest Sandler Training, firma będąca światowym liderem w rozwiązaniach doradczych i szkoleniowych dla menedżerów sprzedaży i handlowców. Więcej informacji na www.morfologiasprzedazy.pl.
Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. 
