O tym, że w biznesie trzeba być wytrwałym, bo każdy ma w swojej historii jakieś wzloty i upadki, że jak już coś się osiągnie, to dalej trzeba szukać, wchodzić w nowe obszary, a także o tym, że choć często na początku nie ma racjonalnych przesłanek, żeby jakiś temat kontynuować, to... warto uwierzyć swojej intuicji rozmawiamy z Waldemarem Ostrowskim, prezesem firmy kosmetycznej Marion. Firma właśnie otrzymała Gryfa Medialnego w konkursie Pomorska Nagroda "Gryfy Gospodarczy 2021". W poprzednim odcinku "Jak to jest na swoim" rozmawialiśmy z Bartłomiejem Pawlukiem, prezesem agencji interaktywnej zjednoczenie.com.
Trudno w jednym wywiadzie opowiedzieć o tym, co się wydarzyło przez 30 lat, bo od tylu lat firma Marion jest już na rynku, ale spróbujmy. Jak to się stało, że jest pan "na swoim"?To był skok na głęboką wodę, bo wprawdzie ukończyłem Politechnikę Gdańską, ale jestem inżynierem mechanikiem, a nie chemikiem. Nie wiedząc kompletnie nic o produkcji farb, po pół roku uruchomiłem swój zakład.
Waldemar Ostrowski: - W sumie moje "bycie na swoim" trwa jeszcze dłużej, bo już na studiach byłem osobą aktywną i zarabiałem w słynnej spółdzielni "Techno Serwis". To był świetny start. To mnie nauczyło, że warto być przedsiębiorczym. Udało mi się też tam zarobić całkiem sporo pieniędzy, co pomogło mi na starcie po studiach. W tej kwestii musiałem liczyć na siebie. Rodzice dali mi najważniejszą rzecz, czyli wykształcenie, bez tego byłoby mi trudno. Uważam, że kwestia kształcenia dzieci to rzecz fundamentalna. Nie pieniądze, a właśnie wykształcenie jest najlepszym motorem napędowym na dalsze życie. Miałem wykształcenie, trochę oszczędności z pracy w spółdzielni i tuż po studiach rozpocząłem swoją pierwszą działalność. To było jeszcze za komuny, czyli w czasach, w których wszystko było postawione do góry nogami, kiedy nie można było dużo zarabiać, bo to było niepatriotyczne. Produkowałem noże, zabawki i wiele innych produktów, w zależności od tego, na co było w danym momencie zapotrzebowanie. To się dość często zmieniało. Tuż przed zmianą ustroju moja firma zatrudniała już ponad 20 osób, co już i tak było, jak na tamte czasy, dość dużym osiągnięciem.
Był pan więc przygotowany na tzw. nowe czasy.- Niestety, tak łatwo nie było. Kiedy cały system upadł, ludzie "eksplodowali" i wzięli się za biznes. Akurat ja miałem pecha. Już miałem kredyty i któregoś dnia okazało się, że oprocentowanie roczne kredytu z 5, zmieniło się na 20 proc. I to w ciągu jednego miesiąca. Nagle okazało się, że w krótkim czasie ten kredyt się podwoił i, żeby jeszcze było trudniej, to skończyli się klienci kupujący towar wyprodukowany przeze mnie. Rynek mojej produkcji już nie akceptował, ponieważ pojawił się duży import w tym segmencie. Cóż, ludzie zachłysnęli się zachodnimi towarami, a nasza produkcja właściwie stanęła. Zostałem sam, z tymi pracownikami i z kredytami.
Wyszło na to, że ci, którzy zaczynali dopiero po zmianie ustrojowej, mieli łatwiej niż pan. Wprawdzie oni zaczynali od zera, ale... nie mieli kredytów i zobowiązań.Ponieważ handlowałem farbami i widziałem, że ten produkt świetnie się sprzedaje. A szampon też był, ale później, i nie zwykły, ale koloryzujący, tzw. "4-8 myć".
- Tak. Byli w lepszej sytuacji niż ja, choć teoretycznie powinno być odwrotnie. Wejście w ten wolny rynek było dla mnie naprawdę trudne. Na szczęście po jakimś czasie udało mi się zamknąć tamten zakład, spłacić długi. Musiałem zacząć od nowa. Postawiłem na sprzedaż. Zostałem przedstawicielem firmy kosmetycznej Schwarzkopf. Niestety, szybko przekonałem się, że nie bardzo czuję handel. Zawsze lepiej rozumiałem działalność produkcyjną, jednak tamta współpraca okazała się dla mnie przełomowa. Najbardziej znanym produktem Schwarzkopfa w tamtym czasie były farby do włosów "Palette". Kiedy poznałem bliżej branżę, postanowiłem również spróbować produkcji farb. To był skok na głęboką wodę, bo wprawdzie ukończyłem Politechnikę Gdańską, ale jestem inżynierem mechanikiem, a nie chemikiem. Nie wiedząc kompletnie nic o produkcji farb, po pół roku uruchomiłem swój zakład.
Dlaczego farby, a nie na przykład szampony.- Ponieważ handlowałem farbami i widziałem, że ten produkt świetnie się sprzedaje. A szampon też był, ale później, i nie zwykły, ale koloryzujący, tzw. "4-8 myć". Jest to produkt, który sprzedajemy do dziś. Powiem więcej, jest to najlepiej sprzedający się produkt w tzw. koloryzacji nietrwałej. Mamy pozycję lidera na rynku. Choć zaczynaliśmy od farby, to z jej produkcji po drodze zrezygnowaliśmy. Trudno było się przebić, bo były silniejsze marki. Ze współpracy ze Schwarzkopfem i naszej produkcji "urodził się" za to jeszcze inny pomysł na biznes. Wiedziałem, że producenci farb potrzebują tzw. kart kolorów. To rodzaj książek ze sztucznymi włosami, które pokazują, jaki kolor można uzyskać po farbowaniu. Eksponuje się je w sklepach przy półkach z farbami lub w salonach fryzjerskich. To jest element niezbędny, jeżeli chodzi o koloranty do włosów. Wymyśliłem sobie, że skoro mam już kontakty w Schwarzkopfie, to zaproponuję im wykonanie takich kart. Odpowiedzieli po pół roku i dogadaliśmy się. To był dla mnie szok. Cenę daliśmy dość atrakcyjną, więc szybko ją zaakceptowali i z takiego przypadkowego pomysłu powstała druga firma - Marc Kolor. Dziś zatrudnia 200 osób, produkuje karty kolorów dla wielu marek: od Henkel, Welli, Procter & Gamble po Schwarzkopfa. Nasza firma jest jedną z czterech na świecie liczących się w tej branży.
Z Biedronką docieraliśmy się chyba ze dwa lata. Ktoś inny może by już się załamał i zrezygnował. Rygorystyczne warunki, przeceny, zwroty, ale szczęśliwie przetrwaliśmy i teraz bardzo dobrze nam się współpracuje.
Mówi pan, że nie zna się na handlu, ale jak widać, wyczucie produktu ma pan fantastyczne. Zamiast jednego strzału, pomysł na biznes.- Zrobiłem to zamówienie i firma na tyle dużo zarobiła, że pomyślałem sobie, że nie odpuszczę tego tematu. Mój szwagier akurat szukał pracy, więc założyłem z nim spółkę. Okazało się, że on ma talent handlowy i marketingowy, ja mam talent techniczny i jak połączyliśmy siły, to udało się nam zbudować całkiem dużą firmę. Ta firma już właściwie radzi sobie samodzielnie. Tam rzadziej bywam, w Marion czuję się lepiej, bo tu się więcej dzieje. Mój wspólnik zawsze powtarza, że Marion to moje... hobby. Tam [ Marc Kolor przyp. red.] już wszystkie maszyny mamy, co było do wymyślenia - wymyśliliśmy, co było do osiągnięcia - osiągnęliśmy Kiedyś miesięcznie wytwarzaliśmy 20 tys. kosmyków do kart kolorów, a teraz 100 tys., ale dziennie.
Dobre hobby zawsze warto mieć.- Marion też jest już dużą firmą. Zatrudniamy 350 osób. Dziś nad produktami czuwa dziesięcioosobowy zespół chemików, który opracowuje receptury i technologie. Pod względem wielkości parku maszynowego i ilości produkcji jesteśmy już w krajowej czołówce. Niewiele firm może pochwalić się taką ilością sprzętu, stale inwestujemy i ciągle brakuje nam przestrzeni. Pewnie powinniśmy zwolnić, ale nie wiem, czy mi się uda... bo mam jeszcze sporo pomysłów. Rynek kosmetyków też się zmienia, dziś cenione jest podejście zero waste, dlatego też mamy ekologiczne serie kosmetyków do włosów jak np. Enjoy Coco czy wegańską maskę VeganDrop, które zdobyły nagrody za najlepsze kosmetyki. Dziś wytwarzamy kilkaset produktów pod marką Marion. Jednak główna produkcja, to produkcja dla klientów zewnętrznych, w dwóch kategoriach. Jedna pod marką własną, ale dla sieci handlowych np. Biedronki, a druga to private label innych firm kosmetycznych.
O współpracy z sieciami handlowymi krążą legendy. A jak firmie Marion pracuje się z Biedronką?- Współpracujemy z Biedronką wiele lat, dograliśmy się i podchodzimy partnersko do biznesu. Zapewne inaczej jest w sektorze spożywczym. Jeżeli na rynku jest powiedzmy 100 producentów masła, to nic dziwnego, że toczy się wojna o półkę. My już mamy wyrobioną pozycję, więc nawet jak pojawi się ktoś, kto chciałby nas z tej półki zepchnąć, to sieci biorą pod uwagę długoletnią, dobrą i satysfakcjonującą obie strony współpracę. Mogą na nas polegać, wiedzą, że spełnimy ich wymogi, a one nie są łatwe. Sieci mają wysokie wymagania jakościowe, mają długą listę surowców, których nie można stosować w recepturach i do tego jeszcze trzeba się zmieścić w cenie. To jest duża sztuka nauczyć się produkować dobrze i w dobrej cenie.
W Rossmannie znajdziemy produkty firmy Maurisse, która biznesowo-rodzinnie powiązana jest z Marion. Dla nich robimy ok. 120 różnych produktów. Są to kosmetyki Biotaniqe i Selfie Project.
Jak trafia się na tę tzw. półkę? Sieci handlowe same składają ofertę?- Nie. Sami się zgłosiliśmy i muszę przyznać, że długo się przebijaliśmy. Tak samo zresztą było na rynku kart kolorów dla firm kosmetycznych. Współpracy z koncernem nie podejmuje się z dnia na dzień, oni długo testują dostawców. Z Biedronką docieraliśmy się chyba ze dwa lata. Ktoś inny może by już się załamał i zrezygnował. Rygorystyczne warunki, przeceny, zwroty, ale szczęśliwie przetrwaliśmy i teraz bardzo dobrze nam się współpracuje. Dziś robimy razem naprawdę dużo.
Które z produktów Marion znajdziemy na półce w Biedronce?- Dwie marki, czyli kosmetyki dla kobiet i kosmetyki dla nastolatek - Be Beauty Care i NIUQI. To są maseczki, kremy, czyli pielęgnacja twarzy. W Rossmannie znajdziemy produkty firmy Maurisse, która biznesowo-rodzinnie powiązana jest z Marion. Dla nich robimy ok. 120 różnych produktów. Są to kosmetyki Biotaniqe i Selfie Project. Są one produkowane w fabryce Marion, a dystrybucja jest wyłącznie w Rossmannie i za granicą. Produkcja usługowa bardzo mocno się rozwinęła. Mamy ogromną ilość zapytań z zagranicy, propozycji współpracy. Utrzymanie ciągłości produkcji w tak dużej firmie jak nasza nie jest proste. Wykonując usługi, nie mamy długoterminowych umów na produkcję, klienci się zmieniają. Musimy dbać, aby tych ponad 300 osób miało pracę. A musi być jej sporo, żeby zachować ciągłość. Trzeba dywersyfikować zamówienia. My produkujemy ok. 350-400 tys. sztuk kosmetyków dziennie. To jest ogromna ilość. Codziennie wjeżdżają do nas tiry z zaopatrzeniem i codziennie wyjeżdżają z naszymi produktami. Fabryka Marion to potężna i prężnie działająca maszyna.
Zawsze powtarzam, że jeżeli ktoś chce prowadzić interesy, to musi umieć położyć się spać, zamknąć oczy i nie myśleć. Trzeba umieć wypocząć, wyłączyć się, nie żyć cały czas problemami firmy.
Potężna, ale elastyczna i - powiedziałabym - sprytna. Kiedy wybuchła pandemia firma szybko przestawiła się na produkcję środków dezynfekujących i... maseczek. Proszę coś więcej o tym opowiedzieć.- Faktycznie, zareagowaliśmy błyskawicznie. W tamtym momencie było szaleństwo. Najpierw była produkcja płynu antybakteryjnego, po 100 tys. sztuk dziennie. Teraz już tego nikt nie chce. Na szczęście, szybko się obudziłem i zatrzymałem produkcję, ale i tak zostaliśmy z milionem opakowań, które, mimo wszystko, udało się później sprzedać. Niestety, zamroziliśmy pieniądze na starcie. Takie sytuacje uczą, że trzeba mieć środki w zapasie.
Trzeba mieć też wyobraźnię i odwagę, żeby tak szybko reagować.- Tak. Kolejnym produktem były maseczki. We współpracy z naukowcami stworzyliśmy innowacyjną na światową skalę maseczkę INVENTI MASK, czyli inteligentną maseczkę ochronną z unikalną powłoką Nano Technology, która zabija wirusy i bakterie. Pokazaliśmy, że możemy dość szybko dostosować produkcję do potrzeb rynku. To było naprawdę duże wyzwanie, bo ta technologia nie jest prosta. Nowe maszyny, nowa technologia, a to wszystko w reżimie kosztowym. Zanim pojawiło się INVENTI MASK, produkowaliśmy też zwykłe maseczki higieniczne. Na początku sprzedawaliśmy maskę po 1 zł, ale potem ceny poszły w dół. Cóż, tak działa rynek. Był taki moment, że produkowaliśmy ponad 100 tys. masek dziennie. Później ten rynek się załamał i już było 25 gr za maskę. Miałem takie momenty, że budziłem się rano i zastanawiałem, czy damy radę nad tym zapanować. Koszty, sprzedaż, a do tego jakość. To był dla nas nowy produkt, czasu na naukę nie było, a jakość przy takim produkcie musiała być stuprocentowa. Musi być bardzo dobrze opracowana technologia nadzoru. Zawsze mogą zdarzyć się wpadki. Każda wyłapana na terenie zakładu jest do przełknięcia, ale jakby taki towar wydostał się z zakładu, to mamy problem... to się po prostu nie może wydarzyć. Presja w tamtym czasie była ogromna. Jakość, bezpieczeństwo w naszej branży jest to bardzo ważne, dlatego właśnie przymierzamy się do wdrożenia certyfikatu, a właściwie normy BRC, czyli normy higienicznej. Po jej wprowadzeniu zakład będzie spełniał - można tak określić - warunki medyczne. Z tym się wiążą ścisłe procedury i spora "papierologia", ale coraz więcej firm zagranicznych pyta o te normy i musimy się dostosować. Zachód poszedł dalej i wymogi wzrastają.
Wspomniał pan o tym, że budził się rano i zastanawiał, czy firma poradzi sobie w nowej sytuacji. Stres jest chyba nieodłącznym "towarzyszem" każdego przedsiębiorcy.Dziś Marion jest dwa, a może już i trzy razy większy niż na początku. I dalej budujemy. To leży w moim charakterze(...)
- Tak, ale trzeba sobie z tym radzić. Zawsze powtarzam, że jeżeli ktoś chce prowadzić interesy, to musi umieć położyć się spać, zamknąć oczy i nie myśleć. Trzeba umieć wypocząć, wyłączyć się, nie żyć cały czas problemami firmy. Przede wszystkim trzeba być wytrwałym. Jak rozmawiam z innymi przedsiębiorcami, to okazuje się, że każdy ma w swojej historii jakieś wzloty i upadki. Niewielu ludziom udaje się iść tak łatwo, cały czas do przodu, bez zawirowań, przeszkód.... Dwa razy miałem takie momenty, gdy firma chwiała się w posadach. Kiedyś rozmawiałem ze znajomym, który też miał problemy i on pocieszał mnie, mówiąc, że należymy do takiej grupy ludzi, która jest niezatapialna, że gdy już brakuje grunt pod nogami, to zawsze znajdzie się deska, za którą się złapiemy. Kiedyś - w takim momencie kryzysowym - wyszedłem z domu i zastanawiałem się, gdzie mam jechać, co załatwić najpierw, co pilniejsze, bo miałem w baku paliwa tylko na 100 km. Zdecydowałem, że pojadę do
Gdańska. Pojechałem na dworzec i przesiadłem się do kolejki
SKM, stwierdziłem, że tak będzie dłużej, ale taniej. Trzeba być odpornym na przeciwności losu, stawiać im czoła.
Trzeba być odpornym, wytrwałym, niezatapialnym... Dużo wymagań.- Oczywiście, trzeba mieć też trochę szczęścia. Jednak temu szczęściu trzeba pomóc, trzeba również dojrzeć szansę i umiejętnie ją wykorzystać. Tak jak z tym kartami kolorów. Miałem szczęście, że Schwarzkopf dostrzegł moją ofertę i ją przyjął. Mogłem skończyć na tym jednym zleceniu, ale pomogłem szczęściu i jest Marc Kolor. Przydaje się też intuicja, szczególnie w momentach początkowych. Trzeba w tym, co się robi, widzieć szansę, nawet w dalszej perspektywie. Często na początku nie ma racjonalnych przesłanek, żeby jakiś temat kontynuować, ale trzeba widzieć dalej, trzeba ryzykować. Kupowałem ziemię, budowałem kolejne obiekty i też nie do końca wiedziałem, czy poniesione nakłady zwrócą się. Intuicja jednak mnie nie zawiodła. Dziś Marion jest dwa, a może już i trzy razy większy niż na początku. I dalej budujemy. To leży w moim charakterze, że jak już coś osiągniemy, to ja dalej szukam, wymyślam i wchodzę w nowe obszary. Dopóki mam energię i chęci. Tym bardziej, że już nie pracuję dla pieniędzy, tylko dla satysfakcji.
Oczywiście, czasem zaglądam na półki w drogeriach i patrzę na produkty konkurencji(...) To taki nawyk zawodowy.
A plusy "bycia na swoim"?- Niewątpliwą zaletą jest to, że można realizować to, co się chce. Plusem jest też możliwość wygodnego życia, choć pewnie wiele osób nie chciałoby tak żyć, mając tyle stresów w tym - nazwijmy to - luksusie. Coś za coś. Dziś już trochę mniej godzin pracuję, żeby się już tak nie eksploatować, bo muszę siły rozłożyć bardziej racjonalnie. Co nie zmienia faktu, że firma cały czas mocno napiera, wymaga ode mnie wzmożonej aktywności, a plany na najbliższy czas są wielkie. Chcemy "urosnąć" razy dwa.
Mówił pan, że najbardziej zajmują pana kwestie techniczne, ale jak widać odnalazł się pan też w tym... damskim obszarze.- Tak, ale nie jestem w tej kwestii odosobniony. Jako firma produkująca głównie dla kobiet, postawiliśmy na siłę kobiet. Aż 70 proc. załogi w firmie stanowią panie.
A jak ma pan okazję, to podgląda konkurencję, zagląda pan na półki?- Oczywiście, czasem zaglądam na półki w drogeriach i patrzę na produkty konkurencji. Jak dotykam jakiegoś produktu, to od razu widzę np. wady nadruku, opakowania, złą jakość wykonania. To taki nawyk zawodowy. Jestem w tej kwestii bardzo krytyczny.
Podobno najlepiej uczyć się na cudzych błędach. Zdecydowanie lepiej słuchać mądrych rad. Własny biznes to często trudny kawałek chleba, ale - jak postaramy się pokazać - warto spróbować. Dla tych, którzy wolą rady, mamy nasz cykl rozmów z doświadczonymi przedsiębiorcami - "Jak to jest na swoim", czyli garść wiedzy od praktyków w biznesie.
Cykl nagrodzony w konkursie Narodowego Banku Polskiego.
Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. 
Filmy