stat

Na swoim. Zarządzanie mobilnością według Bartosza Leoszewskiego

22 lutego 2019, 11:00
Wioletta Kakowska-Mehring

O tym, że połączenie młodzieńczego zapału i doświadczenia daje solidne podstawy, że w trudnych chwilach przydaje się merytoryczny partner, a także o tym, że jak czegoś potrzebujemy, a tego nie ma... to zawsze można to stworzyć rozmawiamy z Bartoszem Leoszewskim, współwłaścicielem firmy FancyFon. W poprzednim odcinku "Jak to jest na swoim" rozmawialiśmy z Leszkiem Miazgą, właścicielem agencji 2Pi.



Firma FancyFon działa na rynku od 13 lat, zatrudnia ponad 50 osób, ma ponad 2 tys.
klientów, a zaczęło się...


Bartosz Leoszewski: - W garażu, a właściwie w pokoju nad garażem.

Czyli tak, jak w przypadku wielu firm z Doliny Krzemowej.
Wtedy jeszcze nie do końca wiedzieliśmy, co będziemy robić. Wiedzieliśmy tylko, że będzie to coś związanego z telefonami komórkowymi (...)

- Tak. Wszystko zaczęło się w 2006 roku. Wtedy mieszkałem w Szkocji. Wyjechałem tam od razu po studiach, a skończyłem ETI na Politechnice Gdańskiej. Chwytałem się różnych prac, ale zawsze związanych z informatyką. Moją pasją - jeszcze na studiach - były jednak telefony komórkowe. Któregoś dnia, podczas krótkich wakacji w Polsce, spotkałem mojego kolegę, Janka Jędrzejczyka, z którym chodziłem do jednego przedszkola, do jednej podstawówki, do jednego liceum i na studia. Zawsze byliśmy w innych grupach lub klasach, ale tuż obok. Powiedział mi, że chce wspólnie ze swoim tatą, który pracował w dużych firmach informatycznych, zacząć coś swojego związanego właśnie z telefonami komórkowymi. Zaprosił mnie do współpracy. Pomysł od razu mi się spodobał. Dzień później spotkaliśmy się już we czterech i ustaliliśmy, że zakładamy firmę.

We czterech?

- Tak. Janek Jędrzejczyk, czyli mój kolega, Grzegorz Jędrzejczyk jego brat, Marek ich ojciec i ja. Jest jeszcze trzeci syn i brat, ale on nie zajmuje się IT. W tym samym składzie, we czterech, pracujemy do dziś. Dlatego o sobie właściwie mogę powiedzieć, że jestem nie "na swoim", a "na wspólnym". Wracając jednak do początków. Po dwóch tygodniach od tamtego spotkania byłem już w Polsce i u Marka, właśnie w pokoju nad garażem, zaczęliśmy pracować. Wtedy jeszcze nie do końca wiedzieliśmy, co będziemy robić. Wiedzieliśmy tylko, że będzie to coś związanego z telefonami komórkowymi, co będzie można sprzedawać nie tylko w Polsce, ale co najmniej w Europie, a kto wie, może i na świecie.

Plany ambitne już na starcie.

- Wierzyliśmy, że się uda, bo mieliśmy wsparcie Marka, który miał duże doświadczenie w branży, a zdobywał je w międzynarodowych korporacjach.
Nie było konfliktów, było za to dużo rozmów. Czasem mieliśmy odmienny punkt widzenia.

Połączenie doświadczenia i młodzieńczego zapału. Na ile to było ważne zwłaszcza na początku?

- To było bardzo ważne. My sami nie mielibyśmy takich kontaktów i nie moglibyśmy rozmawiać z ludźmi tak wysoko postawionymi i tak bardzo decyzyjnymi. Dzięki temu już pierwsze nasze projekty mogły być opłacalne.

Pan Marek mógł sam założyć firmę, a panów zatrudnić, a jednak zaproponował współpracę?

- Wierzył w nas. Być może jemu samemu by się nie udało i nam samym na taką skalę też nie. To połączenie jego doświadczenia i naszego zapału oraz świeżości w spojrzeniu na technologie dało świetne wyniki.

Jednak starszym czasem trudno porozumieć się z młodymi i odwrotnie. Czy dochodziło czasem do konfliktów?

- Nie było konfliktów, było za to dużo rozmów. Czasem mieliśmy odmienny punkt widzenia. Każdy ma inny charakter, inne umiejętności i doświadczenia. Czasem takie starcie z kimś, kto ma już za sobą doświadczenie biznesowe jest ciekawe. Zderzenia poglądów były, ale na podstawie tych dyskusji udawało się wypracować rozwiązania, które miały sens.

Wygrywało doświadczenie czy młodzieńcza świeżość?

- Czasem wygrywało doświadczenie, czasem młodzieńcza fantazja i wiedza. Mobilność to działka IT, która już wtedy szybko się rozwijała. Trzeba ją śledzić na co dzień, aby rozumieć, co się dzieje. Tu przydawała się nasza wiedza, bo my dorastaliśmy z tą technologią.

Nad czym wówczas pracowaliście?
Tu z pomocą przychodziło nasze rozwiązanie. Ono było niezależne od tego zasilania, gdyż tworzył je telefon komórkowy, który miał swoją baterię, a ona działała zawsze.

- Robiliśmy różnego rodzaju aplikacje, które pozwalały dzwonić taniej, będąc zagranicą. W tych czasach roaming był kolosalnie drogi, więc jakiekolwiek rozwiązania tego typu były ciekawe. Kilka takich produktów zrobiliśmy. Zaczęliśmy współpracę z firmą K2 Internet z Warszawy. Jest to agencja interaktywna, która w tamtym czasie m.in. obsługiwała Nokię, wówczas najpopularniejszego producenta telefonów. Dla K2 Internet, którego odbiorcą była Nokia, robiliśmy różnego rodzaju mniej lub bardziej skomplikowane aplikacje promujące telefony. W międzyczasie - dzięki kontaktom Marka - zaczęliśmy robić oprogramowanie, które zaliczane jest do kategorii dziś zwanej M2M, czyli machine to machine. Jedną z tych maszyn był serwer, który zbierał dane, drugą telefon komórkowy. Telefony instalowaliśmy w serwerowniach elektrowni szczytowo-pompowych w całej Polsce. Ten telefon bezprzewodowo łączył się do serwerów czy routerów i weryfikował, czy są zasilane i czy działają prawidłowo.

A dlaczego w elektrowniach?

- Wówczas te elektrownie były podłączone do internetu tylko za pomocą kabla. Jeżeli coś się działo nie tak, zwłaszcza w tych dalekich lokalizacjach jak Solina czy Żar Porąbka, gdzie słabo było z zasięgiem i z dojazdem, zwłaszcza zimą, pojawiał się problem. W sytuacjach, kiedy np. nie było łączności z serwerem, trzeba było wysyłać bardzo drogiego technika, który jechał na miejsce awarii.
Wtedy stwierdziliśmy, że na pewno da się zrobić coś w rodzaju zdalnego pulpitu, dzięki czemu siedząc sobie w biurze moglibyśmy zdalnie dostać się do telefonów w tych elektrowniach.
Często okazywało się, że pokonywał długą drogę tylko po to, żeby włączyć prąd, bo to była przyczyna problemu. Jego umiejętności, certyfikaty i cały sprzęt IT, który miał w samochodzie był absolutnie do niczego niepotrzebny, bo tylko trzeba było włączyć bezpiecznik. Tu z pomocą przychodziło nasze rozwiązanie. Ono było niezależne od tego zasilania, gdyż tworzył je telefon komórkowy, który miał swoją baterię, a ona działała zawsze. Telefon przede wszystkim wiedział, czy jest ładowany, co weryfikowało, czy na miejscu jest prąd. Poza tym mieliśmy wpięte specjalne listwy do serwerów, które mogły się komunikować z telefonem i również informować o podłączeniu do prądu. Oprócz tego telefon dostawał się do sprzętu sieciowego i odpytywał o różne parametry. W związku z tym mieliśmy dwa kanały informacji, gdy łączność główna była zerwana. Oczywiście samo wdrożenie wyglądało tak, że wsadziliśmy jednego z naszych pracowników w samochód, a on przez parę dni jeździł po całej Polsce i instalował telefony. Jednak każde oprogramowanie ma to do siebie, że posiada błędy, które trzeba naprawiać, aktualizować. Po paru tygodniach, kiedy trzeba było zrobić tzw. upgrade, czyli podnieść wersję do najnowszej, jedynym wyjściem było ponowne wysłanie kolegi w trasę po Polsce. Wtedy stwierdziliśmy, że nie jest to najlepszy pomysł, że trzeba zacząć to robić zdalnie.

Znów trzeba było stworzyć produkt?
Do współpracy namówił dwóch Austriaków (...) Wspólnie z nimi zaczęliśmy odwiedzać też operatorów na Węgrzech, w Czechach i w Austrii.

- Na początku zaczęliśmy rozglądać się na rynku. Kilka rozwiązań znaleźliśmy, jedno Nokii nawet zaczęliśmy testować. W mieście działało bardzo ładnie, ale wystarczyło tylko wyjechać poza centrum i... koniec. Stwierdziliśmy więc, że nie ma wyjścia i trzeba coś takiego zrobić samemu. Takie rozwiązanie zapasowe, które będzie nam pomagało w podnoszeniu wersji oprogramowania. Zrobiliśmy je szybko, całkiem sprawnie działało, trochę było toporne, ale robiło to co chcieliśmy. Później musieliśmy przekonfigurować telefony i znowu nasz pracownik miałby pojechać w trasę. Wtedy stwierdziliśmy, że na pewno da się zrobić coś w rodzaju zdalnego pulpitu, dzięki czemu siedząc sobie w biurze moglibyśmy zdalnie dostać się do telefonów w tych elektrowniach.

I udało się stworzyć takie rozwiązanie, które pozwala uniknąć tych wizyt?

- Tak. Zrobiliśmy swój własny system. Z czasem dodawaliśmy do niego kolejne funkcje i zaczęliśmy się tym trochę chwalić. Okazało się, że jest to ciekawsze od tego, co robiliśmy do tej pory. Podjęliśmy więc decyzję, że skupimy się na tym. W 2009 roku udało nam się zdobyć pierwszego klienta. Od razu dużego, bo był nim BRE Bank, dzisiejszy mBank, który jest z nami do dzisiaj. Rozwijaliśmy się bardzo szybko, może nawet szybciej niż rynek mobilny. Od tego czasu skupiliśmy się tylko na tym produkcie. Wówczas były to produkty MDM - Mobile Device Management, czyli zarządzanie urządzeniami mobilnymi, potem EMM - Enterprise Mobility Management od zarządzania mobilnością w firmach, dziś jest to UEM - Unified Endpoint Management, a więc zarządzanie wszystkimi urządzeniami. Wszystkimi, bo wykraczamy poza telefony, tablety, laptopy i zarządzamy też urządzeniami typu wyświetlacze w aptekach czy telewizory w hotelach. A wszystko z poziomu naszej jednej platformy, którą od początku staraliśmy się tak tworzyć, żeby nie miało znaczenia to, czym zarządzamy. Rozpoczęliśmy pokazywanie produktu polskim operatorom komórkowym, ale nie tylko. Tu znów przydało nam się biznesowe doświadczenie Marka. Do współpracy namówił dwóch Austriaków, Dietmara Fuchsa oraz Konrada Kehrera, których udało się zarazić tym biznesem. Wspólnie z nimi zaczęliśmy odwiedzać też operatorów na Węgrzech, w Czechach i w Austrii. Dziś obaj panowie są naszymi udziałowcami.
Partnerzy są dla nas o tyle ważni, że my jako firma w ogóle nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej.

Chodziło o środki czy o kontakty na rynku?

- Bardziej o kontakty. Środki oczywiście były ważne, ale ważniejsze były właśnie kontakty i znajomość rynku. Im spodobał się produkt, ale też reakcja operatorów. Widzieli zachwyt, że tak mała firma potrafiła zrobić produkt konkurencyjny do oferty gigantów. Stwierdziliśmy, że sprzedaż warto zostawić ludziom, którzy dobrze się na tym znają, że my sami z tego naszego garażu nie będziemy mieli takiej siły, żeby zawojować świat. Uznaliśmy, że zajmiemy się wytwarzaniem systemu, a partnerzy będą ewangelizować rynek w naszym imieniu, co ważne, rynek zagraniczny. Oni chodzili z naszym produktem do operatorów w wielu krajach europejskich, zbierali od nich informacje zwrotne, które my przekładaliśmy na nowe funkcje w produkcie. Od tego czasu udało nam się zdobyć wielu klientów i kolejnych partnerów. Partnerzy są dla nas o tyle ważni, że my jako firma w ogóle nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej. Nie mamy w firmie ani jednego sprzedawcy, choć zatrudniamy ponad 50 osób. Sprzedawcami są nasi partnerzy.

Dlaczego takie rozwiązanie?

- Jest bardziej efektywne dla nas. Wiedzieliśmy od razu, że chcemy sprzedawać na wielu rynkach. Zaczęliśmy od Polski, Węgier i Niemiec, w związku z czym musielibyśmy mieć co najmniej trzech dobrych sprzedawców. Na Węgrzech warto żeby sprzedawca mówił po węgiersku, w Niemczech musi koniecznie mówić po niemiecku i dobrze, żeby to był jego pierwszy język. Koszty wynikające z zatrudnienia takich sprzedawców byłyby spore. Takie rozwiązanie podpowiadało też doświadczenie Marka i naszych austriackich partnerów. Firmy technologiczne, z którymi pracowali, też tak robiły. Do dzisiaj tak pracujemy wchodząc na nowy rynek. W zeszłym roku pojawiliśmy się w Rumunii i Mołdawii i już mamy pierwsze sukcesy. W Mołdawii naszym pierwszym klientem jest jeden z państwowych banków.

Znów bank, to chyba dobrzy klienci dla firm technologicznych?
Jednego dnia z połową firmy rozmawialiśmy o rozstaniu, a z drugą o tym, ile tak naprawdę potrzebują miesięcznie pieniędzy, żeby z nami zostać, ale przetrwać.

- Tak. Banki i instytucje rządowe, a to dlatego, że oni najbardziej rozumieją potrzebę ochrony informacji. Zarządzają danymi wrażliwymi klientów. Oni wiedzą, jak ważne jest bezpieczeństwo danych w telefonach, jak ważne jest choćby zdalne wykasowywanie danych, gdyby np. pracownikowi banku ukradziono smartfona.

Na jakich rynkach firma jest dziś obecna?

- Oczywiście w Polsce, na Węgrzech, w Niemczech, Hiszpanii, Mołdawii, Rumunii. Bardzo ciekawe wdrożenia mamy w Hiszpanii. Naszym klientem jest król Hiszpanii i jego świta oraz hiszpański resort sprawiedliwości. Nasze produkty funkcjonują w tzw. chmurze, gdzie firma, która ma np. 50 pracowników i 50 telefonów nie musi robić niczego oprócz zainstalowania odpowiedniego oprogramowania na telefonie, ale instytucje takie jak banki czy rządy instalują całość rozwiązania po swojej stronie. Wówczas my nie mamy żadnego wglądu w system. Tak jest w przypadku kontraktu dla króla Hiszpanii. Oni mają dwa osobne serwery. Jeden, na którym zarządzany jest telefon króla, do którego dostęp ma bardzo ograniczona grupa osób i drugi, dla całej jego administracji. Taki klient bardzo wzbogacił naszą listę referencji. Dziś ostro idziemy do przodu, ale na swojej drodze trafiliśmy też na mieliznę.

Mają panowie za sobą kryzys?

- Tak. To było w 2010 roku, kiedy już zakładaliśmy, że to jest ten moment, w którym klienci zaczną walić drzwiami i oknami. To się zbiegło z końcem dofinansowania unijnego, które po drodze udało nam się zdobyć. Zespół mieliśmy już spory, raz ze względu na dofinansowanie, dwa ze względu na nasze plany, ilu to klientów nie będziemy mieli. Dofinansowanie się skończyło, klienci jakoś nie walili drzwiami i oknami, a do tego globalna recesja odbiła się na rynku. Mieliśmy taki moment, że połowę z trzydziestoosobowego zespołu musieliśmy pożegnać. To było bardzo trudne. Jednego dnia z połową firmy rozmawialiśmy o rozstaniu, a z drugą o tym, ile tak naprawdę potrzebują miesięcznie pieniędzy, żeby z nami zostać, ale przetrwać. Wiele z tych osób zostało z nami na długo.

I udało się przetrwać. Dzięki...
Dziś trudniej się przebić z pomysłem, ale łatwiej o środki, bo jest ten cały ekosystem związany z pozyskiwaniem finansowania. Wcześniej tego nie było.

- W 2011 roku dołączyła do nas grupa osób z branży finansowej, która pracowała w dużych bankach i instytucjach finansowych. Oni jako prywatne osoby zainwestowali i są dziś akcjonariuszami. Znali nas z wcześniejszej współpracy. Oprócz środków byli też wsparciem merytorycznym w sferze finansów. Podpowiadali jak zarządzać, aby wyjść z dołka finansowego. Ta dyscyplina finansowa bardzo się przydała i wiele nas nauczyła. Przez jakiś czas wszystkie przelewy musieliśmy z nimi uzgadniać. Dzięki temu ta spółka istnieje, zatrudnia dziś ponad 50 pracowników i ma ponad 2 tys. klientów.

Czy dzisiaj z garażu, a właściwie pokoju nad garażem, można startować w IT?

- Nawet trzeba, jak ma się pomysł. Gdy patrzę na trójmiejski rynek dziś, to nawet mi trochę smutno, bo mamy tu głównie wielkie firmy. Powinno być więcej tych małych, które zwykle są bardziej kreatywne. Dziś trudniej się przebić z pomysłem, ale łatwiej o środki, bo jest ten cały ekosystem związany z pozyskiwaniem finansowania. Wcześniej tego nie było.

Kiedyś śmiano się z tego, że Trójmiasto, chce być taką polską Doliną Krzemową? Może nie do końca się udało, ale... Mam jednak wrażenie, że nie byłoby tego co jest, gdyby nie Politechnika Gdańska.

- Zdecydowanie tak. Żadna z tych zagranicznych firm nie otworzyłaby tu siedziby, gdyby nie było dostępu do dobrze wykwalifikowanej kadry. Dziś nie tylko Politechnika kształci dla tej branży, ale także Uniwersytet Gdański i uczelnie prywatne.

Coraz częściej w edukację włączają się też firmy.
Są ludzie, którzy cenią sobie pracę w mniejszym gronie, kameralnym i w zupełnie innej atmosferze. Gdzieś, gdzie można mieć większy wpływ na projekt.

- Tak. Jest to dobry kierunek, choć trochę wymuszony. Firmy nie mają skąd brać pracowników, więc inwestując czas czy środki w edukację, tak naprawdę robią to w swoim interesie. Nie chodzi tylko o studentów, my u siebie mamy też ofertę dla absolwentów techników. Mamy już dwóch pracowników po technikach, a zaczęło się od wakacyjnych praktyk. Zatrudnianie doświadczonych informatyków de facto dziś wiąże się z tym, że trzeba ich zabrać innej firmie.

Duże firmy drenują rynek. Jednak małe mają tę przewagę, że pracownik nie jest trybikiem, tylko ma wgląd w projekt od początku do końca. Ma większą siłę sprawczą. Czy to zachęca pracowników?

- Dziś największą bolączka firm IT jest brak pracowników, bo na brak klientów i pomysłów nie narzekamy. Trójmiasto jest mocno nasycone firmami IT. Ostatnio widziałem raport, z którego wynika, że na tym rynku wynagrodzenia w niektórych obszarach IT są wyższe niż w Warszawie. To jest zaskakujące, trochę też niepokojące. My jakoś sobie radzimy. Ktoś, kto chce pracować w korporacji, nawet nie przyjdzie do nas na rozmowę, ale nie wszyscy tego pragną. Są ludzie, którzy cenią sobie pracę w mniejszym gronie, kameralnym i w zupełnie innej atmosferze. Gdzieś, gdzie można mieć większy wpływ na projekt. Perspektywa tego, by na koniec zobaczyć, że to działa jest ważniejsza niż to, żeby mieć bardzo ładnie poukładane linijki kodu źródłowego w aplikacji. Chociaż to też jest ważne.

A nie boi się pan, że któregoś dnia wyjdzie pan z gabinetu, rozejrzy się dookoła i okaże się, że nie wie pan, o czym ci młodzi ludzie mówią?

- Jeszcze się tego nie boję. Jeszcze jestem na bieżąco, ale może dlatego, że bardzo mnie to interesuje. Raz czy dwa razy w tygodniu sam pokazuję nasz produkt klientom lub partnerom, staram się też bywać na naszych technicznych spotkaniach, jeżdżę na konferencje technologiczne. Moja praca to moja pasja. Jako prezes mógłbym tylko zarządzać i obserwować tabelki w Excelu, ale taka praca nie cieszyłaby mnie. A jakby co, to moim atutem stanie się... doświadczenie.

Podobno najlepiej uczyć się na cudzych błędach. Zdecydowanie lepiej słuchać mądrych rad. Własny biznes to często trudny kawałek chleba, ale - jak postaramy się pokazać - warto spróbować. Dla tych, którzy wolą rady mamy nasz cykl rozmów z doświadczonymi przedsiębiorcami - "Jak to jest na swoim", czyli garść wiedzy od praktyków w biznesie. Cykl nagrodzony w konkursie Narodowego Banku Polskiego.