• Kino
  • Mapa
  • Ogłoszenia
  • Forum
  • Komunikacja
  • Raport

Wyścig szczurów już nie działa

Wioletta Kakowska-Mehring
15 listopada 2018 (artykuł sprzed 5 lat) 
  • Morfologia Sprzedaży to największa w Polsce Północnej konferencja dla menedżerów odpowiadających za sprzedaż w firmie.

Dziś w sprzedaży to pracownicy robią castingi na pracodawców, a nie odwrotnie. Jak poradzić sobie w sytuacji niedoboru kandydatów do pracy? Jak wygrać w wyścigu na najatrakcyjniejszego pracodawcę? O tym i nie tylko rozmawiano na Konferencji Menedżerów Sprzedaży - Morfologia Sprzedaży, która odbyła się w Centrum Wystawienniczo-Kongresowym AmberExpo w Gdańsku.



Jak przewidują eksperci, w przyszłości rozwiązania z obszaru tzw. sztucznej inteligencji zrewolucjonizują także sprzedaż. Jednak zanim handlowca z krwi i kości zastąpi internetowy bot przed branżą stoi nie lada wyzwanie. Dziś w handlu, tak jak w wielu branżach mamy rynek pracownika. Dziś w sprzedaży to pracownicy robią castingi na pracodawców, a nie odwrotnie.

Czytaj też: W nowym świecie lider musi być... zwinny

- Taka sytuacja wymaga zmiany myślenia o budowaniu zespołu. Nie chodzi już tylko o pozyskiwanie nowych pracowników, ale także o utrzymanie tych, których mamy. Dziś nie tylko pieniądze są motywujące dla pracowników. Coraz częściej ważniejsza jest dobra atmosfera w pracy. Ludzie chcą pracować w firmach, które mają jakaś misję oprócz zarabiania pieniędzy - twierdzi Jacek Czarnowski z Cetus Consulting, twórca i organizator konferencji.

Nie chcemy wyścigu szczurów



Według badań przywołanych przez Czarnowskiego, zmniejsza się grono osób dla których praca jest motorem napędzającym do życia. Coraz mniej ludzi chce uczestniczyć w wyścigu szczurów. Chętniej za to pracujemy w grupie, chętniej na sukces całego zespołu. W tej sytuacji menedżerowie muszą zmienić podejście do systemu motywującego, do sposobu budowania zespołu.

Czytaj też: Czy "turkus" przyjmie się w firmach?

- Dziś pracownicy cenią sobie stabilizację, a nie rywalizację. Osobiste wyniki czy wyśrubowane systemy premiowe już nie motywują. Pieniądze dalej są ważne, ale nie najważniejsze. Stosunkowo wysoka podstawa i premie, ale zespołowe bardziej zachęcają do pracy. Dziś dla ludzi ważna jest równowaga między pracą a domem, dlatego warto pomyśleć o elastycznych godzinach pracy czy celowanych benefitach. Dziś ludzie chcą się doskonalić, można ich więc zachęcić szkoleniami czy wsparciem przy podjęciu studiów podyplomowych - twierdzi Jacek Czarnowski.
A wszystko w myśl zasady, że jeśli zadbasz o swoich pracowników, to oni zadbają o twoich klientów.

- W tym wszystkim niezbędne jest jednak zindywidualizowane podejście. Kiedyś się mówiło: traktuj innych tak, jak sam chciałbyś być traktowany. Dziś trzeba myśleć inaczej: traktuj innych tak, jak oni chcieliby być traktowani - dodaje Jacek Czarnowski.

Inaczej z "Z", a inaczej z "Y"



O tym, że różnice pokoleniowe wymagają innego podejścia do pracowników "Y" i innego do pracowników z pokolenia "Z" przekonywał Tomasz Targosz, od 13 lat związany ze sprzedażą. Pracował m.in. w Phillip Moris, Nationale Nederlanden, Velux, Hm Clasue, Librus.

- Zarządzanie sprzedażą nie może być dzisiaj takie, jak jeszcze kilka lat temu. To, co sprawdzało się na wcześniejszych pokoleniach, dzisiaj zostaje rozliczane przez osoby urodzone pod koniec 20 i na początku 21 wieku - przekonywał Tomasz Targosz. - Ludzie z pokolenia "Y" mają duże poczucie odpowiedzialności i nie trzeba ich motywować do pracy dużą ilością bodźców. Z kolei pokolenie "Z" przychodząc do pracy chce otrzymywać wynagrodzenie tylko za to, że jest. Tego nauczyli ich rodzice dając wysokie kieszonkowe, fundując drogie gadżety i zagraniczne wyjazdy. Takich ludzi nie zachęci czynnik finansowy. Można ich zmotywować przez docenienie dokonań, dając im możliwość rozwoju czy odwołując się do ich pasji.

Sprzedawać nie sprzedając



O sprzedawaniu bez sprzedawania opowiedział z kolei Paweł Fortuna, psycholog biznesu związany z Akademią Leona Koźmińskiego w Warszawie i Instytutem Psychologii KUL. Porównując trening sprzedażowy w kontrolowanych warunkach sali szkoleniowej i realne spotkanie z klientem pokazał pułapki w jakie może wpaść handlowiec mający głowę pełną wyuczonych schematów. 

- Czas odczarować szkolenia dla sprzedaży i pozwolić handlowcom wykorzystywać własne umiejętności i osiągnięcia współczesnej psychologii w rozmowach z klientami, aby mogli stać się dla klientów równorzędnymi partnerami i sprzedawać... nie sprzedając - twierdzi Paweł Fortuna. - Nie słyszałem o młodzieży, która planuje pracę w sprzedaży i odpowiednio do tak wybranej ścieżki kariery dobiera szkoły średnie i studia wyższe. Każdy przynosi więc do biznesu osobowość, bagaż doświadczeń, intuicję i energię. Kontaktuje się z klientami... i pewnego dnia trafia na trening z technik sprzedaży poznając osobliwy świat spreparowanych wypowiedzi, przemyślnych argumentów i innych wytrychów mających go przeprowadzić od pierwszego wrażenia do faktury. O ile pierwsze szkolenia są jeszcze atrakcyjne (bo nowe), o tyle kolejne utrwalają tylko przekonanie o tym, że istnieje świat sali szkoleniowej i... świat rzeczywisty. Na szczęście wcale tak nie musi być.

Design thinking w sprzedaży



Z kolei o sprzedaży dobrze zaprojektowanej i o tym, jak wykorzystać design thinking w sprzedaży i zamiast produktów sprzedawać uczucia opowiedział Piotr Grocholiński, specjalista od tworzenia strategii, modeli biznesowych, segmentacji, zarządzania produktem oraz przeprowadzania zmian w organizacji.

- Tradycyjne biznesy są dziś wypierane przez nowoczesne modele, które zmieniają oczekiwania klientów. Przejazd taksówką, nocleg w hotel, czy pobyt zagranicą są w pełni zarządzane z poziomu smartfona. Konsumenci zamiast tradycyjnie kupować rzeczy na własności (np. samochody) preferują płacić za używanie produktu w sytuacji, w której występuje potrzeba. Zrozumienie doświadczenia klienta i podróży klienta nabiera coraz ważniejszego znaczenia, gdyż klienci wchodzą w relacje z firmami za pośrednictwem niezliczonych punktów interakcji, wieloma kanałami, a w swojej ocenie kierując się subiektywnym wrażeniem - twierdzi Piotr Grocholiński.
Morfologia Sprzedaży to największa w Polsce Północnej konferencja dla menedżerów odpowiadających za sprzedaż w firmie i szukających sposobów na zwiększenie sprzedaży oraz efektywności zespołu. Głównym partnerem merytorycznym konferencji jest Sandler Training, firma będąca światowym liderem w rozwiązaniach doradczych i szkoleniowych dla menedżerów sprzedaży i handlowców.

Miejsca

Opinie (71) 1 zablokowana

  • Sukces polega na zanalezieniu frajera co wyrabia 110 procent normy i pokazywnie innym pracownikom z zespołu że "da się". (4)

    Majstersztyk to rozbijanie działów sprzedaży na konkurujące ze sobą "grupy" z których każda ma nad sobą "tem leadara" czyli największego wazeliniarza szefów;)

    • 199 0

    • Co za odkrywcze odkrycie!!!

      Pracownicy nie chca wyścigu szczurów! Chcą w pracy spokoju, stabilizacji i szacunku...
      Nooo, to wymaga dużej konferencji i wyjaśnienia trendu przez doc. dr habilitowanych...

      • 105 0

    • byly KAM

      Zmieniłem sprzedaż na elekytryke zarobki min. 300zl codziennie po co te bzdury o kolczowaniu balablabl i nowych pokolenia ch które za chwilę się obudzą bez zawodu....

      • 22 0

    • W DCT jest kilka takich osób (operatorów) które dla statystyki zrobią wszystko. Żeby jeszcze za to mieli płacone, ale zarobią tyle co pracujący na 90%, a również tyle co Ci którzy przychodzą tam bo muszą.

      Jak pracować to tylko na 95%, żeby nie żyć tylko pracą, wrócić do domu zająć się synem i żoną, a nie na łóżko bo nie ma siły dalej funkcjonować psychicznie bądź fizycznie.

      • 22 1

    • Menażeria

      Radzi co tu robić żeby nic nie robić i zarobić

      • 2 0

  • (4)

    Kandydaci do pracy cały czas są i będą. Niestety pracodawcy utknęli jakieś 10lat wstecz i tego nie widzą.

    • 109 0

    • Pyt (3)

      Czego nie widza?

      • 1 9

      • Że utknęli jakieś 10 lat wstecz.

        • 13 1

      • tego, że za 1600+owocowy czwartek nikt się na robotę nie rzuci.

        • 19 0

      • Tom

        To przeczytałem ale dalej nie rozumiem. Wg autora co to znaczy,ze utkwili 10lat wstecz? Co to znaczy, ze pracownicy byli i będą? Co za bzdury... ludzie to proste.Idziesz do pracy, pracuj uczciwie, wyrabiasz „normy,hajs” dla swojej firmy i oczekuj odpowiedniego wynagrodzenia. Dzisiaj każdy tak może. Tylko tyle. Jak w związku. Nie ma nic za darmo. Takie trudne?

        • 0 7

  • Znów ta morfologia...

    .... mam już jej dosyć....

    • 53 2

  • (7)

    30 zybli za godzinę pracy i pracodawcy mają najlepszych

    • 53 5

    • ??? w jakiej branży? (1)

      • 5 0

      • w branży przyjść do pracy

        • 11 0

    • (1)

      Na rękę, bo brutto to trochę mało :)

      • 18 0

      • Taaaaa

        • 3 3

    • no nie wiem... (1)

      ja mam 42 netto za godzinę i uważam, że to bieda. 10 lat temu zarabiałem dokładnie tyle samo, wtedy, to było całkiem przyzwoicie, obecnie, przy 2x wyższych czynszach, jedzeniu i innych kosztach nie ma szału.

      • 13 2

      • germany

        to wracaj do polski jak ci nie pasuje., 42 to 9 € to troche lipnie ci płacą w DE

        • 3 3

    • Ggg

      A ile Ty dasz z siebie? Zrobisz plan? Będziesz się angażował?

      • 2 0

  • sale sale sale (1)

    i bardzo dobrze, techniki sprzedazy, argumentacji, podtrzymania klienta z lat 90 i poczatku 21w, obecnie sie nie sprawdzaja: klienci znaja juz te techniki, jest wieksza konkurencja i wieksza roznorodnosc/wybor, no klient bardziej swiadomie i racjonalnie podchodzi do zakupow i produktow... przynajmniej na zachodzie... nie mniej jednak sprzedaz to bardzo niewdzieczna i trudna praca, trzeba miec do tego predyspozycje... nigdy nie chcialbym pracowac w sprzedazy

    • 37 1

    • nie jesteśmy na zachodzie...

      a techniki sprzedarzy mają się świetnie, tylko przeniosly się na inne obszaty; choćby do internetu etc.

      • 2 2

  • Kiedyś też pracowałam w takim wyścigu szczurów (15)

    W call center. Na szczęście odeszłam stamtąd bardzo szybko, znalazłam nażyczonego, zaszłam w ciążę, potem druga (blizniacza) i w sumie nic nie robię a pieniądze mam takie same jak kiedyś w tym call center. Tak więc, nie uważam że trzeba być w tym kieracie i zazynac się za wszelką cenę

    • 36 45

    • I nie jest Pani wstyd?? (5)

      No nie powiem jest się czym chwalić
      W skrócie wygląda to tak z perspektywy normalnego Kowalskiego:
      Nie chciało mi sie pracować wiec znalalazłam typa który zarabia lepiej, dałam mu d*py po czym urodziłam cyrografy.
      Ciagne pieniażki z męża i 500+ więc po co mam pracować.
      WSTYD

      • 41 22

      • (4)

        Jaki wstyd Pracodawco Januszu !?
        Policzmy
        "Zarabiam" 1500 zł, przedszkole na dwójkę dzieci to 1000 zł, dojazd do pracy 100 zł i więcej, zostaje więc 400 zł. To chyba logiczne że lepiej w domu siedzieć

        • 17 6

        • Fff (2)

          Gdybys nie była leniwa to miałabyś i 1000 zł i dobra pensje a dzieci w przedszkolu i szkole. Darmozjad...

          • 17 9

          • (1)

            Całe 1000 zł, ŁAŁ jakie luksusy

            • 5 7

            • Fff

              Tak. 500+ x2 to luksus. Dodatkowa kasa. Przedszkole, Szkola jest za darmo. Trudno ogarnąć?

              • 1 2

        • przedszkole 1000 zl?

          chyba w malym miescie, bo w Gdansku sa wyzsze ceny

          • 3 1

    • (3)

      Może dla Pani ok. ale wypracowanej emerytury to z 500+ nie będzie.
      Ślepy zaułek ufundowany przez PiS. Brawo.

      • 32 5

      • (2)

        Pewnie, lepiej tyrać 50 lat i mieć z tego 1800 zł "emerytury". Rzeczywiście jest o co walczyć

        • 17 5

        • Nogi szerzej (1)

          Jeszcze

          • 19 7

          • Nie jesteś u szefa w biurze tylko na forum

            • 10 1

    • Nażyczony... (2)

      znaczy na życzenie ten chłop?

      • 32 1

      • to nie to forum (1)

        Może udaj się na forum poprawnej polszczyzny?

        • 1 12

        • A ona bidula od pługa oderwana? To jest jak najbardziej forum publiczne.
          Głupie tłumaczenie.
          Podstawy!!!

          • 6 0

    • opieka i wychowanie trójki dzieci to też praca na 2 etaty...

      • 16 11

    • Kogo Kochanie znalazłaś?

      • 9 0

  • Nie pitolta tylko płacta

    230xna rękę plus premia koń się usmial

    • 12 0

  • Ale o czym jest ten tekst?

    to chyba kryptoreklamówka organizatorów tej imprezy

    • 38 2

  • Ech, jesteście wszyscy 10 lat za Intelem (5)

    Tam już podobno ankiety o lgbtqwerty pracownicy wypełniają...

    Ciekawe czy będą więcej płacić zależnie od preferencji seks.? Już od dawna więcej płacą za zrekrutowanie kobiety nie mówiąc o stypendiach tylko dla studentek...

    A wy tu jakieś castingi promujecie nieukow po psychologii czy innej socjologii...? Nie rozśmieszajcie!

    • 19 13

    • Nie wszyscy...

      Wszyscy poza Atena ;)

      • 1 0

    • Straszny jesteś... (2)

      To artykuł prosty jak portal trójmiasto, ale porusza ciekawy wątek wymagań nowego pokolenia, które wszystko ma bez wysiłku.

      • 6 2

      • no no no

        od zawsze powtarzano, że nowe pokolenie jest słabsze od poprzedniego.

        • 7 0

      • Tragedia

        Młodzi ludzie nauczyli się, że za pracę należy się płaca. Gdzie byli rodzice?!?!

        • 3 0

    • Mistrzu

      Dostań się na bezpłatną socjologię to pogadamy ;)

      • 3 0

  • Wyścig szczurów już nie działa. (2)

    Powiedział pijany schizofrenik.

    • 23 0

    • powiedział pijany szczur

      • 2 0

    • Wyścig szczurów to naturalna ludzka skłonność by być pierwszym, by być przed sąsiadem itp, ale podkręcona do absurdalnych rozmiarów. Młode pokolenie nie ma tej naturalnej skłonności, więc nie ma czego podkręcać. Obserwuję że pokolenie poniżej 1989 rocznika jest wyraźnie słabsze, przede wszystkim pod względem psychicznym, choć fizycznym też.

      • 2 3

alert Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii.

Pracodawcy w Trójmieście

Forum

Najczęściej czytane